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营销推广 上下游各取所需

 

营销推广 上下游各取所需

 新华文轩零售市场部 袁璐

  上游出版社与下游零售市场的对接一直存在着许多问题,许多出版社更多的时候是在和采购部门对接各种合作事宜,而采购往往不能清楚地掌握和发现零售卖场的市场需求,所以往往会和出版社错失合作良机。而市场部却是少有机会能掌握出版社的动向,常常有很多的市场策划却无法与出版社更好地沟通交流,促成活动的开展。所以,出版社和零售卖场要找准对接部门,才能做到最佳的宣传推广。

  推广宣传

  推广宣传的好坏可以立竿见影地决定产品上市后的销售情况。优秀的出版社宣传手段极其完善,无论是纸媒还是网络都能最大化地体现产品本身,迅速让读者熟知其内容,让这些信息充斥在人们视野当中,让读者对图书的期望值达到最大化,从而实现销售。

  相比之下零售市场推广宣传略显局限,很多卖场内悬挂着新书、畅销书的海报,各种促销横幅,非常的闹热。但是只有走进卖场的读者才能感受和看到书城的各种推广,在卖场外的读者并不所知,所以这样的宣传只是针对已有购买欲望的读者,而非潜在的读者。

  如今到卖场的人流量下滑,零售市场的宣传推广应该转变方式,不仅是对内的宣传,还要要做到对外推广,刺激读者的购买欲望,发展潜在读者才是宣传真正要做的事。

  销售让利

  打折让利一向都是商家吸引消费者、刺激销售的重要手段,近年来这样的促销手段也大量用于图书市场。而图书不是生活必需品,所以,过大的折扣促销是否真正能带动图书市场的巨幅增长,都是各个渠道需要深究的问题。

  上游出版社早就认识到了图书销售并非简单地能用价格的刺激来实现,而下游卖场却乐此不疲地打着同样的价格战。

  若是非要从低价促销来提升销售,建议分阶段、分程度进行,并且每个季度能有差异化,才能最大化地引起读者的兴趣。其次是要充分地调动卖场积极性,增加下游卖场和上游出版社之间的互动,如激励促销等,使一成不变的促销活动更多元化、差异化。除此之外,参与折扣促销的图书也应该是有亮点的,而非出版社和卖场为了清库而做的活动。

  区别化促销

  市场上的图书品种有三种,一种是常销品,但是由于出版年限的问题,给新品种让位了,这部分图书在架销售时创造过非常好的销售,所以是促销活动最容易产生效果的品种,也是与出版社最容易谈折扣的,因为出版社正好苦于这部分图书没被重视。第二种是畅销书,这部分是当下卖场上的重点书,这部分图书降不降价都会有人买,所以卖场做这类书促销,不仅不能显著提升销售,且与出版社的折扣也最难达成共识。第三种是滞销书,这类图书是经过市场考验的,积压在出版商库房里的库存书,这部分图书在市场上经过一轮筛选,命运不佳,即便再拿出来做低价处理,也一样放不出量来,这类图书一般不建议做促销。

  说到折扣促销,实体店的低价程度基于物力、人力等成本,远远做不过网店,读者凭什么想买低价书不选择网店呢?实体零售市场是将继续用低价折扣的方式来于网店抗衡,还是寻求网店所不能完善的增值服务来吸引读者?

  我认为,出版社早就认识到了折扣对销售图书的作用不大,他们选择这种方式无外乎是为了让利来换取本社图书在卖场中的优化展台,因为图书的宣传和视觉冲击远大于折扣对读者的吸引。市场上没有永恒的友谊,但是一定有永恒的利益,所以上游出版社和下游卖场总是通过让利折扣的方式来各取所需,达到共同的诉求点。

来源:出版商务网

 

 

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